Multichannel-Vertrieb

Wie E-Commerce bisher funktionierte

Bis vor wenigen Jahren war das Thema E-Commerce praktisch gleichbedeutend mit dem Betreiben eines Onlineshops. Das galt sowohl für „Pure Player“, also reine Online-Händler, als auch für Hersteller, die sich im Internet ein zweites Standbein aufbauen wollten. War der eigene Shop gut auffindbar und userfreundlich, konnte man sich schnell über gute Umsätze freuen.

Wie User heute online einkaufen

Die Zeiten ändern sich: Ein Großteil der Kunden kauft heute nicht mehr direkt in Onlineshops. Stattdessen hält sich der User lieber auf großen Marktplätzen wie Amazon oder eBay auf, die eine Vielzahl von Anbietern zentral versammeln. Der User profitiert hier von der besseren Vergleichbarkeit und der bereits vertrauten Navigation, z.B. beim Check-out-Prozess.

Die Lösung: Multichannel-Vertrieb

Um diesem geänderten Userverhalten Rechnung zu tragen, gilt es, die eigene E-Commerce-Strategie anzupassen. Ein gut konzipierter Shop reicht nicht mehr aus: Sie müssen auf allen wichtigen Vertriebskanälen gleichzeitig vertreten sein! Kein leichtes Unterfangen: Die Herausforderung besteht nach außen darin, einen einheitlichen Markenauftritt zu gewährleisten; und nach innen darin, die Verwaltung der unterschiedlichen Kanäle effizient zu gestalten.

Eine Schnittstelle für alle Kanäle

In der Vergangenheit bedeutete Multichannel-Vertrieb einen beträchtlichen Mehraufwand: Nicht nur der eigene Shop musste up to date gehalten werden – gleichzeitig musste man auch Texte bei Amazon einpflegen, Bilder bei eBay hochladen, Kundenfragen beantworten etc. Mit jeder weiteren Plattform vervielfachte sich dieser Aufwand!

Um diesem Problem Herr zu werden, gibt es mittlerweile technische Lösungen, welche die Verwaltung der unterschiedlichen Kanäle an einem zentralen Ort ermöglichen. Es ist jedoch entscheidend, die für das eigene Unternehmen passende Lösung auszuwählen!

Grundsätzlich lassen sich 3 Szenarien unterscheiden:

Szenario 1: Der kleine Shopbetreiber

Für kleine und mittlere Online-Händler empfiehlt es sich, das Backend Ihrer Shop-Lösung multichannel-fähig zu machen. Moderne Shop-Software wie Shopware sind hierfür bereits bestens ausgestattet. Über die entsprechenden Einstellungen erhält man so ein System, dass die Stammdaten aller Artikel zentral verwaltet. Es können sogar nach Kanal gesondert individuelle Einstellungen vorgenommen werden! So lässt sich die z.B. der Produkttext eines Artikels auf Amazon anders gestalten als auf eBay. Wenn man auch Aspekte wie den Wareneingang oder den Support zentral mitverwalten möchte, stößt diese Lösung allerdings an Ihre Grenzen. Hier bedarf es eines komplexeren Systems, das auf die Bedürfnisse großer Online-Händler Rücksicht nimmt (s. nächstes Szenario).

Szenario 2: Der E-Commerce-Veteran

Für komplexere E-Commerce-Systeme führt kein Weg an der Installation eines PIM-Systems (=Product Information Management) vorbei. Ein PIM ist eine eigenständige Software-Lösung, welche die zentrale Verwaltung von Quelldatensätzen, z.B. für Multichannel-Vertrieb ermöglicht. Durch Hinzunahme eines solchen PIMs lassen sich auch Aufgaben abdecken, welche die oben beschriebene Shopsoftware-Lösung nicht bewältigen kann. Z.B. können Ihre Mitarbeiter aus dem Einkauf abgeschlossene Verträge im PIM ablegen, nach Produkt getrennt. Ebenso ist es Ihren Supportmitarbeitern möglich, den Supportaufwand für jedes Produkt einzeln zu dokumentieren. Die Möglichkeiten, die sich hierdurch auf der Geschäftsführerebene ergeben, sind immens! Statt sich nur wenig aussagekräftige Quartalsbilanzen anzuschauen, können Sie jetzt für jedes Produkt separat nachvollziehen, wie profitabel es ist. So entpuppen sich manchmal Produkte, die bisher als gewinnbringend galten, auf einmal als Verlustgeschäfte, weil die Supportkosten die Marge aufheben. Für große E-Commerce-Unternehmen ermöglicht die Hinzunahme eines PIMs also völlig neue KPIs!

Szenario 3: Der Offline-Hersteller, der mit seinen Waren online gehen möchte

Der dritte gängige Fall im Bereich Multichannel-Vertrieb betrifft Hersteller, die ihre bisher nur offline vertriebenen Waren nun auch online anbieten möchten. Entscheidend ist hier, dass typischerweise schon eine gewisse Infrastruktur für die Warenabwicklung vorhanden ist. In diesem Fall macht es Sinn, auf die vorhandenen Strukturen aufzubauen, also das normalerweise schon vorhandene ERP-System (=Enterprise Resource Planning) um bestimmte Funktionalitäten eines PIMs zu erweitern. Das macht den Hersteller fit für Multichannel, ohne eingespielte Prozesse durcheinanderzubringen. Außerdem stellt es eine vergleichsweise kostengünstige Lösung dar.

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Die Vorteile von Multichannel-Vertrieb auf einen Blick

reichweite


Erhöhte Reichweite:
Gewinnen Sie über Amazon & Co. Kunden, die ansonsten niemals von Ihnen gehört hätten

auge
Verbessern Sie Ihr Branding, indem Sie omnipräsent sind und so einen Wiedererkennungseffekt schaffen

anfangsphase
Überbrücken Sie die Anfangsphase
Ihres Shops, bevor die langfristigen SEO-Maßnahmen zu greifen beginnen

feedback
Sammeln Sie auf anderen Plattformen positives Kundenfeedback, das Sie auch für Ihren eigenen Shop einsetzen können

Der einzige Nachteil von Multichannel-Vertrieb

Als langjährige E-Commerce Agentur wissen wir natürlich auch um den Nachteil von Multichannel-Vertrieb: Kleinere Margen. Denn natürlich wollen auch die Plattformbetreiber wie Amazon oder eBay mitverdienen.

Aus Erfahrung wissen wir ebenfalls, dass viele E-Commerce-Unternehmer sich gegen diese Beschneidung ihrer Gewinnspanne sträuben: Sie möchten primär über Ihren eigenen Shop verkaufen, um keine Einbußen hinnehmen zu müssen.

Hier gilt es langfristig zu denken: Tatsächlich kann Multichannel-Vertrieb ein hervorragendes Tool sein, um Kunden mit der Zeit auf Ihre eigene Shopseite herüberzuziehen – ein klassischer Ripple-Effect! Und in der Zwischenzeit verdienen Sie immerhin schon mit.

Sie wollen noch mehr wissen?

Dann zögern Sie nicht, und kontaktieren Sie uns noch heute. Wir beraten Sie gerne unverbindlich dazu, wie Sie mit Multichannel-Vertrieb Ihren wirtschaftlichen Erfolg steigern. Profitieren Sie von unserem über 25-jährigen Know-how!

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