D2C: Warum der Direktvertrieb für Hersteller die Zukunft ist

Die Pandemie hat dem E-Commerce ein Wachstum verliehen, das selbst optimistische Händler nicht für möglich gehalten haben. Gleichzeitig hat die Pandemie auch die etablierten Vertriebswege infrage gestellt. Denn: Ladenschließungen und Zugangsbeschränkungen haben den Einzelhandel und damit einen wichtigen Absatzkanal stark beeinträchtigt.

Viele Hersteller fragen sich daher, ob sie mit einem Online-Direktvertrieb nicht einen höheren Umsatz einfahren könnten – unabhängig von äußeren Einflüssen. Zwar werden Einzelhandel und Marktplätze auch in Zukunft etablierte Vertriebsformen darstellen. Direct to Consumer erlebt jedoch gerade einen Boom – so wie zur Anfangszeit des Handels, als jeder Shop seine Produkte selbst vertrieben hat.

Wir zeigen Ihnen, warum D2C derzeit starken Aufwind hat und wie Sie als Hersteller davon profitieren können. Und: Wir erklären, vor welchen Herausforderungen Sie beim Direktvertrieb stehen und wie Sie diese lösen können.

Marktexperten sehen den Direktvertrieb als Weg zum Erfolg. Sie zweifeln die Effizienz des Handels an. Was leistet der Fachhandel, außer 30 Prozent der Marge abzuziehen, Produkte ins Regal zu stellen und zu warten, dass Kunden kaufen – so der Vorwurf des Ex-Media-Saturn-Geschäftsführers Wolfgang Kirsch. Er rät jungen Marken daher, den Handel zu meiden. Er ist davon überzeugt, dass Hersteller ihre Produkte selbst genauso erfolgreich vertreiben können.

Ähnlich sieht das Matthias Schrader, Interactive Lead DACH bei Accenture. Er stuft Direct to Consumer als die neue Norm ein. Schrader geht davon aus, dass der Omnichannel-Ansatz seinen Tipping-Point überschritten hat.

Michael Nilles, Chief Digital & Information Officer bei Henkel, sieht den Trend zu D2C nicht nur als eine kleine Transformation, sondern als einen historischen Wandel, der das gesamte Geschäftsmodell von Unternehmen auf den Kopf stellt. Nilles spricht daher von einem Wandel im Konsumgüter-Business, den es seit Jahrzehnten nicht gegeben hat.

Direct to Consumer ist nicht nur in der Theorie der neue Erfolgsweg für Hersteller. Aktuelle Zahlen bestätigen das auch in der Praxis. So fand der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland in einer Studie aus 2021 heraus, dass der Umsatz durch D2C von 2009 auf 2020 von 11,4 auf 18,72 Milliarden Euro gestiegen ist. Dazu passt eine Untersuchung von eMarketer: Marken, die direkt an Verbraucher gerichtet sind, konnten ihre Kundenzahl zwischen 2017 und 2020 um knapp 16 Prozent steigern. Den Trend bestätigt auch Nike mit seinen aktuellen Quartalszahlen. So konnte der Sportbekleidungskonzern sein Direktgeschäft um satte 14 Prozent steigern. Nike selbst gibt dazu an, dass die wachsenden Umsätze auf die Strategie zur Beschleunigung des Consumer-Direct-Geschäfts zurückzuführen sind. Der Konzern investiere in D2C, um weiter wachsen zu können.

Kunden sind wieder mehr bereit, direkt bei Herstellern zu kaufen. Das erklärt Tarek Müller, Mitbegründer des Online-Fashion-Marktplatzes About You. Dabei sind vor allem die Millennials für den Boom von Direct to Consumer verantwortlich. So fand eine internationale Studie des E-Commcerce-Anbieters Eshop World (ESW) heraus: 52 Prozent der 25- bis 34-Jährigen haben während der Pandemie vermehrt online bei Marken direkt gekauft.

Hinzu kommt, dass Kunden personalisierte Produkte kaufen wollen – statt Ware von der Stange. Hersteller können sich also vom regulären Handelsangebot differenzieren, indem sie personalisierte Produkte mit individuellen Verpackungen über personalisiertes Marketing verkaufen. Customer Centricity – also die ganzheitliche Ausrichtung auf die Bedürfnisse des einzelnen Kunden – ist daher entscheidend.

Tarek Müller verweist daher darauf, dass Marken das aktuelle Momentum nutzen müssen. Wer jetzt auf D2C setze, könne seine Daseinsberechtigung langfristig sichern. Es würden die Marken überleben und wachsen, die einen eigenen Direktvertrieb aufbauen.

Möglich ist das vor allem durch den technischen Fortschritt und die zahlreichen Tools am Markt. Sie machen es jedem Unternehmen leicht, ihren Markteinstieg selbst auf die Beine zu stellen – ohne große Investitionen oder tiefes technisches Verständnis.

Wie profitieren Hersteller von D2C?

Damit liegen die Karten auf dem Tisch: Hersteller, die ihren Fokus verstärkt auf Direct to Consumer legen, haben gute Chancen, sich nachhaltig am Markt zu positionieren. Das ist vor allem auf die direkten Auswirkungen von D2C zurückzuführen. Denn: Der Direktvertrieb sorgt dafür, dass Hersteller

• ihre Kunden und deren Wünsche und Bedürfnisse besser verstehen und so unmittelbar darauf eingehen können,
• die Kundenbindung durch den Direktkontakt stärken,
• kompletten Einfluss auf die Produktdarstellung und die Verkaufspreise im Shop haben,
• auf Marktplätzen wie bei Amazon, Kaufland, Otto, Media Markt/Saturn, Conrad Electronic und Zalando die Kontrolle über verwendete Texte, Bilder und Videos zu Produkten sowie die Verkaufspreise erlangen und mitunter eine eigene Erlebniswelt für Marken – wie beim Amazon Brand Store – erschaffen können und
• niedrigere Kosten und höhere Margen haben.

Die Schaffung oder Erweiterung eines D2C-Vertriebskanals ist keine Aufgabe, die Hersteller von heute auf morgen erledigen können. Zwar existieren die dafür notwendigen Bereiche für den Direktvertrieb in der Regel. Sie sind jedoch nicht auf den kleinteiligen Vertrieb an den Endkunden ausgelegt. Es sind daher Anpassungen im Inhouse-Prozess oder die Ausgliederung an einen spezialisierten Fulfillment-Partner notwendig.

Besonders wichtig für D2C sind die drei Pfeiler

• Kundenberatung und Vertrieb,
• Versand und Logistik sowie
• Reklamation bzw. Kunden-Support.

Wir empfehlen Herstellern, zunächst einfache und skalierbare Lösungen zu finden, die budgetfreundlich umsetzbar sind und erste Erfahrungen sammeln lassen. Dabei sollten Hersteller vor allem starten und ausprobieren, anstatt einen großen Masterplan aufzustellen. Eine agile Arbeitsweise kann hier schnell gute Erkenntnisse und Ergebnisse liefern.

TIKAL ist nicht nur Ihr erfahrener Partner für einen professionellen Webshop und dessen effiziente Vermarktung über Online-Marketing, Marktplätze, Social Selling und Live Shopping.

Wir sind Ihr 360-Grad-Ansprechpartner, um einen Direktvertrieb und alle dahinterstehenden Prozesse erfolgreich umsetzen. So passen wir bestehende Arbeitsabläufe an, integrieren neue und stimmen etablierte Software-Lösungen aufeinander ab. Unser Change Management sorgt dabei nicht nur für eine tadellose technische Umsetzung, wie die Anbindung von CRM-, PIM- oder ERP-Lösungen, sondern nimmt auch die Menschen in Ihrem Unternehmen an die Hand.

Kurz gesagt: Wir begleiten Sie während des gesamten Prozesses – von der Planung des Direktvertriebs über die Umsetzung bis hin zur dauerhaften Betreuung. Auf Wunsch beziehen wir auch Fulfillment-Dienstleister mit ein, die für Sie zum Beispiel Logistik, Vertrieb, Kunden-Support und Debitoren-Buchhaltung übernehmen. Ob Sie das Direktgeschäft in Ihre bestehenden Prozesse einbinden oder ressourcenschonend outsourcen wollen, ist eine rein unternehmerische Entscheidung. Das ändert nichts an der Umsetzbarkeit des Direktvertriebs.

Ihre Vorteile einer Zusammenarbeit mit TIKAL

Hersteller, die für eine Umsetzung von D2C auf TIKAL setzen, profitieren von diesen Benefits:

Professionelle Umsetzung

Bei uns können Sie sich auf eine professionelle Umsetzung Ihres Projekts verlassen. Das gilt sowohl für die technische Seite als auch für das Design Ihres Shops.

Nachhaltige Investition

Sie können sich sicher sein, dass Sie Ihr Geld nachhaltig investieren. Wir wissen genau, was wir beim Aufbau Ihres Direktvertriebes beachten müssen und welche Faktoren für den Erfolg entscheidend sind.

Dauerhafte Betreuung

Auf Wunsch übernehmen wir gerne die dauerhafte Betreuung Ihrer Verkaufskanäle und stehen Ihnen bei erforderlichen Updates sowie geplanten Marketingmaßnahmen mit Rat und Tat zur Seite.

Mehr Zeit für das Kerngeschäft

Lassen Sie uns Ihren Direktvertrieb aufbauen, anstatt sich selbst daran zu versuchen. Auf diese Weise sparen Sie viel Zeit, die Sie sinnvoller nutzen können.