D2C: In 6 Schritten zum erfolgreichen Direktvertrieb

Persönlicher Kundenkontakt und mehr Umsatz: Die Vorteile des Direktvertriebs liegen für Sie als Hersteller auf der Hand. Gleichzeitig stehen Sie jedoch auch vor Herausforderungen, die bisher andere für Sie übernommen haben. Wir werfen einen Blick darauf, was Sie beachten müssen, um mit D2C richtig durchzustarten zu können.

Damit Sie wissen, wo Sie anfangen sollten, müssen Sie erst einmal feststellen, wo Sie mit Ihrem Shop hinsichtlich des digitalen Vertriebs stehen. Das heißt: Erstellen Sie einen detaillierten Anforderungskatalog für Tools und Systeme. Was liegt bereits vor? Welche Bereiche müssen Sie ausbauen? Und was fehlt bisher gänzlich in Ihrem Vertrieb, das Sie für D2C brauchen?

Wenn Sie mit Ihrem Online-Direktvertrieb bei null anfangen, müssen Sie sich zunächst grundlegenden Fragen widmen. Klären Sie also beispielsweise, wie genau Sie Ihre Produkte im Onlineshop oder auf Marktplätzen verkaufen wollen. Welche Zielgruppen kaufen in der Regel wann und wo ein?

Nach der Bestandsaufnahme müssen Sie Ihre Prozesse im und um Ihren Shop herum anpassen. Denn: D2C bedeutet nicht nur, dass Sie plötzlich selbst Ware an Kunden verschicken. D2C wirkt sich elementar auf die gesamte Logistik aus. Ihr Wareneingang und Warenausgang muss auf ein deutlich höheres Paketvolumen ausgerichtet sein. Passen Sie Ihre Logistik dafür entsprechend an. Können oder wollen Sie die steigende Zahl an Bestellungen und Retouren nicht selbst abwickeln, können Sie auch auf einen Fulfillment-Anbieter setzen, der Sie dabei unterstützt. Das ist vor allem der Fall, wenn Ihre Prozesse nicht auf kleinteilige Sendungen ausgelegt sind.

Daneben müssen Sie auch die Pfeiler Kundendienst, Marketing, Vertrieb und Buchhaltung auf den direkten Direktverkauf vorbereiten. Stellen Sie dafür entsprechende Ressourcen zur Verfügung.

Haben Sie den Status quo ermittelt und Ihre Prozesse auf D2C umgestellt, können Sie den direkten Zugang zum Kunden nutzen, um wichtige Erkenntnisse für die Kundenzufriedenheit zu gewinnen.

Überprüfen Sie dafür vor allem die von Ihnen bisher angenommenen Kundenerwartungen. Denn: Viele Hersteller glauben, die Anforderungen Ihrer Kunden zu kennen. Mit einem Direktvertrieb zeigt sich dann jedoch häufig, dass die tatsächlichen Erwartungen ganz andere sind.

Um diese zu ermitteln, sollten Sie Ihre Prozesse auf die Kunden zentrieren. Nur so können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf die Kundenbedürfnisse ausrichten. Beleuchten Sie daher alle Aktivitäten aus Kundensicht und entwickeln Sie eine Empathie für das Denken und Verhalten der Konsumenten.

Um dafür Daten zu sammeln, suchen Sie den direkten Kontakt zum Kunden. Dafür können Sie zum Beispiel

• einen Newsletter zur Verfügung stellen,
• Produkttests anbieten und
• nach einem Kauf einen Gutschein für den nächsten Einkauf bereitstellen.

Daneben sollten Sie als Hersteller über weitere verfügbare Kanäle und Quellen Daten zur Kundenexperience sammeln. Dazu können Sie zum Beispiel

• User Research,
• Daten aus dem CRM,
• Webanalyse-Tools,
• Marktforschungsstudien,
• Erfahrungen von Mitarbeitenden mit Kundenkontakt und
• Social Media

auswerten.

 Sie verfügen jetzt über einen 360-Grad-Blick auf die Sichtweise und Erfahrungen Ihrer Kunden. Der nächste Schritt widmet sich daher der Frage: Wie können Sie die Customer Experience optimieren? Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen und wertschätzen. Entwickeln Sie dafür ein außergewöhnliches Kundenerlebnis. Ein entscheidender Pfeiler ist in diesem Kontext die Personalisierung des Einkaufs. Diese fördert die emotionale Bindung des Kunden an Ihren Shop.

In der Praxis können Sie dafür beispielsweise

• einen Live-Chat auf Ihrer Webseite integrieren,
• Kundenbefragungen durchführen,
• Online-Terminvereinbarungen anbieten und
• Apps mit Kundenvorteilen entwickeln.

Ihr Direktvertrieb läuft jetzt auf Hochtouren. Um diesen weiter zu fördern und neue Kunden gewinnen zu können, benötigen Sie eine ausgefeilte Performance-Marketing-Strategie. Dabei steht vor allem der Return on Investment (ROI) im Mittelpunkt. Um diesen zu optimieren, müssen Sie mit Ihrer Strategie den Lifetime Value Ihrer Kunden erhöhen und die Kosten für die Neukundenakquise senken.

Ein Direktvertrieb erzeugt Kundennähe und steigert die Umsätze. Diesen in der Praxis umzusetzen, erfordert jedoch eine Umstellung Ihres Shop-Betriebs. Dazu zählt neben der Anpassung der Prozesse auch die Wahl geeigneter Systeme. Nur wenn diese miteinander harmonieren, können Sie reibungslose Abläufe erzeugen und so einen erfolgreichen Direktvertrieb auf die Beine stellen.

TIKAL unterstützt Sie dabei, Ihr Business ganzheitlich auf Direct to Consumer umzustellen. Dazu entwickeln wir für Sie einen Onlineshop, der User technisch und optisch vom ersten Klick an überzeugt – und so die Conversion Rate steigert. Dabei implementieren wir den Direktvertrieb nachhaltig in Ihr Geschäftsmodell. Wir kennen alle wichtigen Faktoren, die für ein umsatzstarkes D2C entscheidend sind. Auf Wunsch können wir Ihre Verkaufskanäle auch langfristig betreuen. Auf diese Weise haben Sie mehr Zeit für Ihr Kerngeschäft.